Vender con beneficios ha hecho mucho daño.
A ver, mis padres no son primos.
Es evidente que lo que compras tiene que ser beneficioso para ti.
Pero es que a muchos les han dicho “hay que vender con BeNeFiCioS”… pero nadie les ha dicho:
¿Qué piensa el que te compra de lo que tú vendes?
Si no piensas esto, acabas vendiendo un plato de paella diciendo que un estudio científico ha demostrado que comer arroz…
Ya me entiendes.
Caso práctico:
El otro día iba dando vueltas no sé si por Mercadona o Lidl, pero vamos uno de los dos.
Iba paseando por donde la fruta y la verdura a ver si había algo que me apetecía.
A mí me gusta el coco, igual a ti no.
Entonces vi algo que veo siempre y nunca compro:
Coco troceado.
Siempre lo veo, troceado dentro de ese envase de plástico y nunca lo compro por el mismo motivo.
¿Porque me gusta pelar el coco?
No, por otra cosa.
¿Por el tema plástico?
Bueno, la idea de más plástico en el mar no me entusiasma, pero tampoco fue eso.
Era otra cosa.
Supongo que como no lo habían vendido todo, llevaban ese cartel naranja con la rebaja.
Miré el paquete por curiosidad.
Decía:
===
Fruhi
¿Ganas tiempo?
Recolectado en el momento óptimo de maduración para garantizar el mejor sabor. Listo para comer.
===
Lo primero, esto está muy, muy bien.
Tres beneficios.
¿Y qué pasa entonces?
Que pierden fuerza porque no se ha preguntado qué piensa la persona que ve el paquete cuando se imagina comiéndose el coco troceado.
O comiendo un poco un día.
Y luego otro poco otro día.
(Si te lo digo yo no tiene gracia)
Bueno.
Si estos chicos, antes de dar beneficios, atacaran lo que su cliente está pensando…
Probablemente no habría que poner tantas etiquetas naranjas.
Para que lo que haces tenga sentido primero en la cabeza de tu cliente y ya después los beneficios y tal: