Si cuando presentas tu oferta quieres que tus resultados mejoren y tu cliente confíe más en ti, es mucho más probable que lo consigas si entiendas en profundidad lo que te cuento en este mail. Es un tic de Homo Sapiens, que si lo controlas juega a tu favor, y si no.. pues ya sabes. Si lo aplicas bien, tus resultados -por fuerza- tienen que mejorar. Pero para eso hay que integrarlo primero, y será más fácil si hacemos un pequeño juego. Imagina que hoy por la tarde vamos a bebernos unos chupitos, y yo después del tercero me vengo arriba y saco una caja de zapatos con un agujero en la tapa por el que cabe tu mano. No, no hay nada asqueroso dentro. Dentro hay 30 bolas: 10 son rojas, las otras 20, son amarillas y negras, pero no sé cuál es la proporción de amarillas y cuál la de negras. Como me sientan fatal los chupitos, te digo que te doy 100€, pero tú eliges cómo los ganas, si haciendo A o haciendo B: A) Sacando una bola roja. B) Sacando una bola amarilla. ¿Ya has elegido? Vamos a ver, este experimento si se hace en un bar puede estar distorsionado por lo que uno se beba, pero lo que en 1961 demostró Daniel Ellsberg es que la mayoría de las personas sobrias elegirían la A. A es un 33,3% de posibilidades de acertar. B no lo sabemos. B podría ser un 3,3%, es cierto, pero también un 63,3%, casi el doble que A. …pero elegiremos A. Pues eso se llama efecto de ambigüedad. Ante algo incierto, nos vamos a agarrar a lo que sabemos seguro. Ante una sombra, ante algo indefinido, vamos a pensar instintivamente que ahí está el engaño. Y si pensamos que nos engañan, ya sabes lo que no hacemos. No voy a decirte cómo utilizarlo para no arruinarte la satisfacción de poder aplicarlo a tu manera. Pero no me gustaría que se te pasara algo importante, lo más importante. Con el resto ya haces lo que quieras, pero esto sí te lo digo: Cuando presentas una oferta, es más importante el hecho de que “lo digas”, que lo que estás diciendo. Lo que hay que fusilar es la ambigüedad, en la medida de lo posible. Bien, También tengo una Microclass que sirve para despejar todas las dudas que tiene tu cliente acerca de si tú sabes hacer lo que prometes o no sabes. Te sirve para concentrar ese golpe de autoridad. Está en el link, y se evapora tras las campanadas. Mucho más, aquí PD: La he llamado golpe de autoridad convincente porque “hostia anti-ambigüedad” era menos melódico. |
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