Cuando hablamos de ventas y vendedores siempre hay como una amenaza silenciosa a que eso que venden sea un engañabobos. A que te timen. A que no sirva para nada. Pero el enorme Gene Schwartz hablaba justo del problema contrario, y si estás pensando en vender algo que no sea una estafa es mejor leerle antes. Decía: “Una de las tristes realidades de nuestra época, es que nuestros lectores no siempre creen la verdad cuando se la decimos” Hasta aquí ninguna sopresa. Es cierto que su época eran los 60. Han pasado 80 años. Al menos en ese matiz, la época es la misma o peor, pero lo interesante es cuando comentaba algo parecido a esto: “Todo vendedor ha tenido un producto increíble que no se podía vender porque nadie se creía que hacía las cosas que en realidad era capaz de hacer” Schwartz nos contaba que a menudo estas marcas (cuando no querían pensar) bajaban el precio para poder vender el producto ¿Y qué les pasaba? Que seguían sin venderlo. Porque como comentaba Eugene (y aunque no me pides opinión, si a alguien hay que hacerle caso es a él): “Una rebaja de precios -como una ventaja del producto- solo es tan buena como la hagan tus palabras y su estrategia.” Con las promesas hay que llevar mucho cuidado. Uno tiene que saber muy bien: – Qué promete. – A quién. – Cómo. – Cuándo. – Hasta dónde – Y al lado de qué hace una promesa. Porque la realidad, al menos con tus primeros compradores, es que el hecho de que tu producto sea bueno o no sea bueno no es lo más importante. (aunque muchos piensen que sí) Lo más importante es cómo se presenta. Y cómo prometes tu oferta. Y eso, como decía el genio de Schwartz, será tan efectivo como tus palabras. Hay algo más aquí |
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