Tener éxito con un producto muy sobrevalorado del que ni hablas en el anuncio.



Hay algo que es mucho mejor saber para vender más que las partes buenas de tu producto, 

es mejor saber esto que conocer un “beneficio oculto”

o muchos beneficios evidentes.

Y por supuesto, mucho mejor que vender contando que el negocio lo montó tu bisabuelo.




Ojo,

también es mejor que conocer a tu cliente, 

que saber cómo es,

que tener claro qué le gusta y qué no le gusta.




Te cuento:

Eso es tan importante que vas a ver que es lo único que tenía David Abbott en la cabeza cuando escribió este anuncio.

Lo único.

Por eso es tan raro.

Pero raro, raro.

Y te digo raro porque no menciona ni el producto,

ni sus beneficios,

ni el camino del héroe, ni la cuesta para abajo del villano.

En realidad, es que no habla de nada… y habla de todo. 

Y vas a ver por qué tenía muy claro que lo mejor era no mencionar un sólo beneficio. Si lo llega a hacer, hoy no hablaríamos de él porque la campaña habría fracasado casi seguro.




El anuncio era para el Whisky Chivas Regal. 

Yo no sé mucho de whiskys la verdad, pero hay muchos pajaritos que dicen que este está sobrevalorado.

Que sí, que estará bueno.

Pero que por el precio de este hay otros mejores.

Claro, si sabes esto cuando te toca anunciarlo pues figúrate la gracia que debe hacerte.

Ahora,

Si te fijas en lo que hay que fijarse, como hizo Abbott, pasas de “escribir para sobrevivir hasta tener otra cosa mejor”

…a escribir para romper las ventas.




El anuncio tenía dos páginas:

En la izquierda, una foto del whisky pisando una nota blanca que decía:


“PARA PAPÁ”


Y en la derecha, un texto sobre fondo blanco que decía:


“Porque te conozco de toda la vida.

Porque una vez una bicicleta Rudge roja me hizo el niño más feliz de la calle.

Porque me dejaste jugar al cricket en el césped.

Porque solías bailar en la cocina con un paño de cocina alrededor de tu cintura…





(Sigue con 20 cosas “irrelevantes” más…)





Hasta que termina así:

“…Porque no te doy las gracias tan a menudo como debería.

Porque es el Día del Padre.

Porque si tú no te mereces Chivas Regal, ¿quién se lo merece?”


===




Ni rastro del producto,

Ni rastro del olor, ni del sabor.

Ni rastro del beneficio,

Ni rastro de “nada”.

Abbott sólo habla del padre, porque aunque el padre no compre nada tiene algo muy claro del hijo.

¿Qué?

Hay algo más aquí