Que las tácticas que utiliza Goliath para vender no le sirven a David porque no tiene tanto margen creo que lo tenemos todos claro en la cabeza, o deberíamos. Las cosas que puede hacer alguien que tiene 100.000 € en el banco no son las mismas que el que tiene 1.142,86 €. Eso lo tenemos claro. Pero vas a ver que por lo visto no está tan claro. Las “rebajas”, que en su día eran reales, creíbles y servían a un propósito, hoy han perdido todo su sentido. Su “por qué”. Su why, como dicen los que saben. Hará un mes (no sé ni en qué día vivo) te hacían descuento porque era Black Friday. Ah, no, viernes negro no, que es poco. Mejor semana negra. Es la mejor época. ¿…Que se te ha olvidado? No pasa nada, tienes un descuento en el Cyber Monday. 20% hasta en lo nuevo, tú dame tu dinero, en serio, que se acaba ya. Ah, pero ¿…que no quieres tecnología y prefieres comprarte unas mallas de correr por miedo anticipado al turrón? Da igual, en mi tienda de ropa también hago Cyber Monday. Para mí la ropa es tecnología. Acepto pulpo como animal de compañía, claro que sí. Aprovecha ya y compra los regalos de Navidad, que no te pille el toro. Es el mejor momento. El último ya, ¿eh? ¿…Que sí te ha pillado el toro? No pasa nada, toma otro descuento porque.. no sé, es que veo las luces así colgando y me posee el espíritu de Papá Noel, no lo puedo evitar. Pero date prisa o no los pones en el árbol y traumatizas a tus hijos. ¿…Que ya se ha pasado Papá Noel? ¡¡Menos mal!! ya verás, ¡Ahora es el mejor momento de comprar! Te lo digo porque puedes aprovechar este cupón “con un descuento exclusivo del 20% en nuestra sección outlet”. Descuento exclusivo del 20%, que se añade a otro del 40% que no era exclusivo. Nunca verás un precio así, te lo aseguro yo. ¿…Que se te va a pasar este también? Tranquiiiiiiiiiiiiiilo Manolito, no te agobies, que en dos semanas habrá otro descuento irrepetible con precios sin precedentes y ventajas exclusivas, no pasa nada, tranquilo ese corazón, que lo primero es la salud. Bueno, pues así se pierde el sentido. Así el mundo se convierte en una broma si eres optimista, o en una eterna mentira, si eres un dramas. En tu eterno cuento de Pedro y el Lobo, tu cliente no sólo ya no te cree, sino que tampoco te escucha. No te escucha porque vive en una habitación donde tu competencia le está gritando que le hace un descuento mientras le enseña una foto de su producto, …y ya se ha tapado los oídos. Eso no es vender, eso es gritar y enseñar una foto, vender no. Vender es hacerle un tremendo favor a tu cliente (aunque te pague el 100%) y calentarte tú la cabeza para transmitirle valor y dejarle comprar a gusto. Pero claro, la primera reacción es ponerse a gritar más alto que el otro, hasta que nos quedemos sin voz, o igual de alto, hasta que nos quedemos sin personalidad. La espiral del eterno descuento puede favorecer a las grandes marcas, pero a quien no cotiza en bolsa a la larga le destruye el negocio. Haz lo que quieras, faltaría más, pero quizá sea más interesante que lo que sea que vendas, lo vendas bien. Mucho más, aquí PD: Si hay más tiempo de descuento que de venta, cuando vendas a lo que cuesta aún va a parecer que antes les estabas pidiendo dinero de más. Total, ¿funcionas a descuentos, no? |
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