Tengo un cliente al que le he pillado la mentira.
Él lo sabe, yo lo sé.
Y ambos nos alegramos de que sea así, porque lo más probable es que le vaya mejor captando clientes de ahora en adelante.
Te cuento por qué.
Nacho me rellenó el cuestionario y puso muchas veces algo que a mí no me gusta mucho:
«Nuestros precios son imbatibles.»
Precios imbatibles para arriba,
Precios imbatibles para abajo,
al centro y pa dentro.
Casi daban ganas de pegarle un guantazo a los precios a ver si eran tan imbatibles o solo se hacían los chulos.
Resultó que no eran tan imbatibles.
Entonces yo le dije a Nacho dos cosas:
1. Por qué él no era el más barato.
2. Cómo haríamos para que lo fuera (sin serlo) y por supuesto diciendo la verdad.
Me contestó algo.
Bienvenidos a esta triste historia:
“Me parece que estás dando en el clavo, Pablo.
Lo que dices tiene todo su sentido.
En un origen esto era una guerra de precios, en la que yo los bajé frente a otros que había de la competencia.
Trabajé mucho mejor internet, cuando antes la competencia no tenía prácticamente ni página web, y además me especialicé, hice mi logotipo, videos, etc.
Esto nos hizo especialmente atractivos, nos empezó a venir mucha gente, pero ¿qué ha ocurrido?
Que otros nos han copiado.
Si tú has visto XYZ, es que son prácticamente calcados.”
El cazador cazado.
Pero espera, que se pone peor:
“Y una vez que nos imitaron vieron que no vendían lo mismo que nosotros, por lo que fuera…
y empezaron las guerras de precio.
Y ahora hemos llegado a un punto donde nada tiene sentido.”
Si alguna vez has estado al límite en la vida, sabrás que el punto donde nada tiene sentido es el único sitio en el que todo empieza a tener sentido.
Pero no me pongo espiritual, que no es mi nicho.
Al lío:
Sin voz, Nacho estaría condenado a ir haciendo karate mental cada vez que le entrara un cliente para conseguir un precio justo.
Y muchos se escaparían.
¿Cómo solucionarlo?
Siendo el más barato en la cabeza de sus clientes.
¿Cómo mejorarlo mucho?
Siendo la única opción deseable.
Y eso no depende sólo del trabajo de Nacho, que lo hace brutal y lo sé porque la gente está contentísima.
Depende de cómo lo fija en la cabeza de la gente.