No sé si conoces a Chris Voss. Chris fue un antiguo negociador del FBI para situaciones extremas, como atracos con rehenes y cosas así muy americanas. Para situarte rápido, fue el que cogió el manual de negociación que había, demostró que esas lógicas luego en la práctica no eran tan lógicas y luego rediseñó los protocolos de negociación que se siguen hoy. Hoy se está haciendo de oro con el programa Masterclass para “negociar tu sueldo en 30 días” y me lo imagino en casa con un ángel y un demonio en cada hombro: Ángel: Chris, para lo que hemos quedado. Demonio: Money money money, always sunny… El caso es que es una leyenda. Y nos cuenta algo curioso sobre porqué a menudo los más listos acaban siendo los más tontos: “En la negociación, cada nueva revelación psicológica o información adicional revelada es un paso adelante y permite descartar una hipótesis en favor de otra. Debes iniciar el proceso con una mentalidad de descubrimiento. Tu objetivo al principio es extraer y observar toda la información posible…” Igual que en la negociación, es muy tentador acercarse a una venta saltándose todas estas cosas. (Y ojo, que Voss no habla de “escuchar lo que mi cliente dice para ir hacia delante”. Habla de una “revelación psicológica”. No es lo mismo.) Pero es muy tentador, ante la duda, hacer dos cosas: 1. Me invento lo que mi cliente necesita escuchar, o me lo imagino. 2. Pongo algo genérico, que se vea bien el supuesto beneficio porque esto es copywriting y me lo ha dicho una guía definitiva. Acabas antes, estamos de acuerdo. Luego los resultados ya es otra historia, porque en nuestras cabezas todos tocamos pie, pero en la de los demás cuesta más nadar. Pero bueno, que acabas antes. Para los del grupo 1 (los inventores) Voss soltaba la bomba: “…Por cierto, es una de las razones por las que las personas muy inteligentes suelen tener problemas para ser negociadores: son tan inteligentes que creen que no tienen nada que descubrir.” Quizá piensas que este nivel de finura ya es otra liga en un país donde el 90% aún te dicen que lo que les diferencia es que van de la mano de sus clientes, y piensas bien. Pero por si quieres estar en esa liga: Hay algo más aquí |
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