Te voy a contar algo que está salido prácticamente de una actuación de David Copperfield, (el tipo que escondía edificios) y que si lo piensas, el poder que tiene de convertirnos en borregos es grande. Hace algún tiempo vi una conferencia de un americano con acento italiano sobre ilusiones y sesgos cognitivos. Una ilusión es pensar que este año te va a tocar el gordo. Un sesgo cognitivo es cuando tu cerebro para ahorrarse calorías y no pensar pues toma atajos porque 90 veces de cada 100 acierta. Por ejemplo, si yo tengo el pelo largo y me voy al mercado de mi pueblo a comprar fruta con la mascarilla puesta y la frutera pregunta: “¿Quién es el siguiente?“ y en la cola sólo hay un señor mayor y yo, pero el señor contesta: “La chica” …mientras inclina la cabeza en dirección a mí, pues bueno, eso es un sesgo cognitivo. Pero volvamos al americano con acento italiano. Este chico se dio cuenta de algo muy curioso, muy muy curioso, y decidió hacer un test. Te lo hago y te cuento luego. Imagina que yo soy un periódico que te gusta mucho y tú quieres suscribirte, te ofrezco: Versión digital – 65€/año Versión papel – 120€/año Versión digital + papel – 120€/año Elige o no elijas, pero te comento. Este tipo se quedo alucinando: “no tiene sentido, el segundo no tiene lógica ninguna” Eso creía. ¿Pero sabes cómo comprobó que sí tenía mucha lógica ninguna? Porque cuando le hacía el test sólo con las opciones 1 y 3 a sus alumnos, casi todos elegían la 1, la de 65€ pero si le daba las 3 opciones, sí, vale, nadie eligió la 2. “No somos tan tontos” Pero casi todos elegían la 3, la de 120€. La 2 resulta que sí tenía mucho sentido: Servía sólo para hacer que eligieras la 3. Su única función era hacer la 3 más atractiva, que no te contentaras con pagar sólo 65€ y que te pareciera más atractivo pagar casi el doble. ¿Seguro que no somos tan tontos? Si tú pones el automático, como el señor que iba detrás de mí en la frutería (que era un crack y nos reímos mucho) aquí pagas casi el doble por algo que igual sí querías, pero que sin el gemelo diabólico, la opción 2, no hubieras elegido. A todo esto, tengo un servicio. Sirve para que cuando lleguen al precio que le pones a lo que hacen simplemente lo quieran y digan sí. Sin gemelos diabólicos. Sin ilusiones. Simplemente te leen, les gusta como se lo cuentas, perciben tu producto y tu marca como algo valioso, y te compran. No hay más. Luego viene otro y te compra también. Y luego otro, y así. Aquí. Mucho más, aquí |
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